Chef Comercial: Javier Fuentes Merino, CEO Grupo Venta Proactiva y autor de «Top Chef Sales»

¿Qué son las objeciones?

«Las objeciones del cliente» son cualquier actitud dubitativa para posponer o evitar el cierre de la venta. Para hacer frente a éstas, los vendedores deberán saber mantener una actitud adecuada frente a los “peros” argüidos por un potencial cliente, y contestar con la respuesta adecuada. De estos ingredientes dependerá el éxito o fracaso de la operación.

Para realizar esta receta, es muy importante que nuestro «Chef Comercial» anteponga en su estrategia una “fase preliminar”, previa a la explicación del servicio o producto, mediante frases que lleven al consumidor a sentir que el vendedor se encuentra de su parte, con una actitud de comprensión, escucha y empatía con él.

Ingredientes:

1.- Objeciones                                    4.- Precio

2.- Vendedores                                  5.- Empresa

3.- Productos                                     6.- Resultados

Preparación:

Posibles objeciones y como gestionarlas

Como primer ingrediente debemos contar con la objeción al producto o servicio, que en muchos casos contienen experiencias pasadas poco favorables. La clave es añadir interrogantes que nos den como resultado las opiniones del cliente, para después agregar a éste un poco de beneficios y  rasgos positivos del producto.

Ante la la objeción al precio se tendrán en cuenta dos factores: el precio y  el valor para observar la clara diferencia que existe entre ambos. El primero, es lo que el comprador abona y el segundo, aporta lo que éste obtiene del producto o servicio. Puede también ser de utilidad las ventajas del producto, de forma que el potencial comprador sienta que el sabor que éste le agrega justifica su coste.

A continuación se añade la objeción a la empresa, en el sentido de dudar de si ésta cumplirá con lo que el vendedor le oferta. Aquí es muy importante agregar la buena reputación de la compañía, mezclar claves como experiencia, éxitos anteriores, valores empresariales, cartera de clientes,… que muestren satisfacción con los productos o servicios de la misma.

Modo de servirlo:

Aislar las objeciones

La clave del éxito en la acción de venta, ante una o varias objeciones, está en que el comercial  nunca debe exponer excusas poco fundadas o negativas como objeciones válidas. Lo importante es aislar la objeción hasta determinar su verdadera naturaleza, obteniendo como resultado final la objeción real; una vez cocido, el vendedor ayudará a su potencial cliente a saborear los beneficios reales que aporta este suculento plato.