José Ramón Luna Cerdán

Durante el mes de diciembre hemos planteado una consulta a través de las redes sociales, dirigida a empresarios y a profesionales de la venta en la que formulábamos las siguientes preguntas: ¿cuál es en la actualidad tu principal problema, relacionado con la venta y el negocio, que necesitarías resolver urgentemente?, ¿qué es lo que realmente te quita el sueño?.

La finalidad de esta consulta ha sido refrescar el diagnóstico de la situación con el fin de diseñar, en la medida de lo posible, líneas de mejora y solución. Únicamente conociendo y definiendo en detalle el problema, podemos buscar soluciones. No se trata de un análisis de la realidad, puesto que ésta tiene elementos negativos pero también muchos positivos. Es, por tanto, un análisis únicamente de una cara de la moneda. No hemos preguntado por los positivos y es por eso por lo que lo que leeréis a continuación solo habla de “problemas”. Lo complementaremos con una consulta sobre “oportunidades y positivos”.

Han sido 40 profesionales de distintas localizaciones y sectores de actividad los que han enviado sus respuestas y quiero compartir en este post un resumen de las conclusiones más relevantes que se obtienen. Se trata, por tanto, de una aproximación cualitativa a la identificación de situaciones adversas. No es tanto el dato estadístico el que importa, como las opiniones y tendencias apuntadas. Antes de continuar, gracias a tod@s por vuestras respuestas.

Algunos de los elementos mencionados corresponden a situaciones externas al empresario y otras dependen directamente de él, de sus aptitudes, actitudes y comportamientos. A estas les llamaremos situaciones internas. De acuerdo con esta clasificación, las situaciones de mayor preocupación en este momento y que afectan de forma negativa a la marcha de los negocios se resumen en las siguientes:

Situaciones externas:

• Las dificultades para la propia supervivencia del negocio: Aumentar las ventas para subsistir en un entorno hostil que no favorece el crecimiento es, posiblemente, la mayor preocupación en este momento. Subidas de impuestos, regulaciones que no favorecen la competitividad, prácticas especulativas por parte de algunos sectores y empresas, son factores que dificultan la estabilidad de las empresas, especialmente de las más pequeñas.
• El déficit de financiación y la tesorería: La ausencia de respaldo financiero, la dificultad de acceso a la financiación, el notable incremento de la morosidad y los impagos y el considerable aumento en los periodos de cobro, dificultan enormemente la vida normal de los negocios. En muchos casos, los negocios son prácticamente autónomos, con lo que estas dificultades financieras se entremezclan con las dificultades financieras del propio profesional o empresario.
• La disminución en el índice de cierre de la venta: Elementos relacionados fundamentalmente con la indecisión del cliente son los que llevan a una reducción drástica en los índices de cierre. Es necesario realizar el doble de entrevistas de venta o de aproximaciones a posibles clientes para conseguir el mismo nivel de cierres. El mercado no compra, se encuentra en situación de bloqueo y parálisis, tarda en la toma de decisiones y no cumple sus compromisos. Además, el concepto fidelidad ha perdido peso, aumentando la rotación de clientes entre marcas.
• La mayor y peor competencia: Nos encontramos en una época en el que la competencia ha aumentado en la mayor parte de los sectores. Hay un exceso de oferta y un descenso de la demanda. Tocamos a menos en la tarta del mercado. Por otra parte, se ha producido un aumento de la competencia desleal, especialmente en algunos sectores, derivada fundamentalmente de carencias regulatorias.

 Situaciones internas:

• La planificación y la organización del trabajo: Estamos en un momento en el que hay menos tiempo que nunca para hacer todas las cosas que tenemos que hacer y, además, los resultados son inferiores. En muchos casos, la falta de estrategia, la indefinición de segmentos específicos de mercado o la dificultad de llegar a quien decide realmente, actúan como frenos al crecimiento.
• La motivación y “el juego interior”: La situación actual dinamita los estados de ánimo y lo pone difícil incluso para los más optimistas. La escasez de ideas, el miedo al cambio, la postergación reiterada y el cierre ante posibles alianzas están presentes en muchos empresarios y profesionales. Esta realidad dificulta el crecimiento y la consolidación y frena la salida del bache. Es una época en el que las propias limitaciones se encuentran “en su salsa” y afloran con mayor facilidad. Pero, ya sabéis, “ante momentos bajos, cabeza alta”.

Ahí están las respuestas y los retos. Antes de terminar quiero volver a señalar que los anteriores son elementos negativos, frenos a la actividad económica y profesional, puesto que es lo que hemos preguntado. La realidad viene también marcada por la existencia de oportunidades que, con la gestión adecuada de nuestros recursos, tanto externos como internos, podremos aprovechar. En muchos casos, solo necesitamos un empujón y el establecimiento de los hábitos y estrategias adecuadas.