Este es un suceso que me ocurrió en una clase hace unos cuentos años. Le tengo mucho cariño a esta historia. Se ha convertido en un storytelling habitual en los cursos que imparto sobre gestión comercial.

Estaba a punto de finalizar el año 2005 y estábamos inmersos en un in-company sobre “Atención al cliente, venta y negociación” para una entidad financiera en Valencia. Ya no recuerdo que asunto tratábamos en la sesión, cuando de repente, un alumno sin venir a cuento (o puede que sí, no sabría decir) va y suelta: “Mi novia está loca. Realmente loca. No hay quien la entienda.”  “¿Y eso?” le pregunté. “Porque la tía chalada se va de compras, vuelve con una falda y me pregunta si me gusta. Le digo que NO y va y se enfada. ¿Pero qué clase de relación es esa? ¿Acaso las relaciones de pareja no deben basarse en la confianza y en la sinceridad? Me vuelve loco.”

Me armé de valor y entre las risitas que el comentario había provocado me aventuré a contestarle. “Pues supongo que sí. Toda relación, y en especial las sentimentales, deberían basarse en la honestidad. Tal vez sea la fuerza motor de esas relaciones. La verdad. Siempre que tu chica te pida eso, la verdad. Que no tengo claro si era eso lo que te pedía…” Mi alumno me miró extrañado y yo aproveché para realizarle cuatro preguntas sobre su novia cuando se va de compras. Cuatro preguntas.

Cuando me contestó. Le dije… “Mira, encuentro muchas similitudes entre tu novia y la mía cuando van de compras. Eso no significa que todas las mujeres compren igual. Ni siquiera significa que sea un protocolo femenino. Seguro que hay mujeres que no compran así y hombres que sí que compran así. Lo que está claro es que tu chica y la mía compran así. Y que tú y yo no lo hacemos. Por eso, yo también suelo enfrentarme al dilema que cuentas. Y ya tengo claro cual debe ser mi proceder. Si quieres te lo cuento. Tal vez te sirva.” Él asintió y yo continué.

 “Cuando tu novia (o la mía) van de compras y ven una falda que les gusta. No la compran. Porque en su itinerario de tiendas a visitar aún restan una cuantas. Y no comprarán hasta que las hayan visto todas no sea que en otra tienda vean una falda que les guste más y no puedan comprar las dos.” Mi alumno asintió (algo confuso) de nuevo y yo proseguí. “Y tal como nos has contado antes, cuando tu novia se prueba la falda está pensando con qué va a combinarla. ¿Tú no compras así, verdad?… Y también está pensando… ¿Para qué circunstancia concreta me voy a poner esa falda? Qué uso voy a darle. A veces mi novia me dice esta es una falda para cuando te llaman un sábado a la hora de comer para tomarte un café a las 4. Es una falda para el café de las 4 del sábado!!!” Mi alumno sonrió y el resto le acompañó. Algunas personas en clase se sentían plenamente identificadas con estos protocolos. Otras para nada, pero les hacía gracias que otros si lo hiciesen. Incluso puede que conociesen a personas que sí lo hiciesen.

Y yo proseguí: “Visualiza la escena. Mi novia llega a casa con una falda recién comprada. Una falda que ha comparado con otras 400 faldas porque ha ido a 12 tiendas. Una falda que ya sabe con qué la va a combinar. Una falda que ya sabe para qué situaciones se la va a poner. Y entonces me pregunta si me gusta. Y imaginad que yo opto por la sinceridad y le contesto lo que realmente pienso. –Marisa, con esa falda pareces una chica que ya hace años que cumplió los 30 pero que intenta aparentar que tiene veintipocos.- Conociéndola, mi novia me echa de casa. Porque en ese caso, la sinceridad es una estupidez.”

Cuando narro esta anécdota en clase la idea es humanizar la sinceridad. La honestidad es una herramienta relacional que en muchas ocasiones es muy útil porque transmite confianza. Pero en otras, es un error porque la situación no requiere confianza sino complicidad. Y aunque pueda parecer raro, la complicidad y la confianza son dos ingredientes diferentes que nacen de caminos lingüísticos diferentes. La clave es sencilla. ¿Qué me está pidiendo el otro? Y entender que en el escenario de mi historia (y en muchos otros) tú no eres el protagonista.