José Ramón Luna Cerdán

Estamos en 2013 y se cumplen ya cinco años desde el “comienzo oficial” de la actual crisis en la que nos encontramos. Según diversos medios, fue en 2008 cuando se comenzaron a experimentar los primeros signos de recesión en Estados Unidos y, desde allí, la cuestión se extendió como la espuma al resto del mundo.

Cinco años son muchos años para la vida de un profesional o una empresa cuando se trata de afrontar temporales y condiciones desfavorables. De hecho, son muchas las personas y organizaciones las que han visto como sus proyectos se venían abajo y han tenido que abandonar la carrera en el camino.

Pero somos también muchas las empresas y profesionales que “seguimos dando guerra”. Empresas y profesionales que, hasta el día de hoy, estamos haciendo gala de la mayor de las voluntades para sobrevivir.

De acuerdo con la definición de la Real Academia de la Lengua, sobrevivir tiene dos acepciones: 

• Dicho de una persona: Vivir después de la muerte de otra o después de un determinado suceso.
• Vivir con escasos medios o en condiciones adversas

Cuando hablamos de supervivencia, se trata, por tanto, del arte de permanecer vivo.  Esto, en términos económicos y empresariales, implica necesariamente contar con las capacidades, desarrollar las habilidades y conocer las técnicas necesarias que nos ayuden, a nosotros y a nuestros negocios, a atravesar la tempestad. Son necesarias nuevas estrategias para nuevos tiempos.

Para afrontar la actual crisis, es necesario tomar conciencia de la situación en la que nos encontramos y establecer un plan de actuaciones sólido y ágil, con acciones de puesta en marcha inmediata y objetivos a corto, medio y largo plazo. No vale solo con diagnosticar. Eso es  incluso sencillo. Es necesario tomar acción.

Vemos la primera parte: ¿Cuáles son los principales problemas que afectan a la empresa y a los profesionales en este momento?

Como ya adelantamos en un post de este blog en enero de este año, durante el mes de diciembre de 2012 planteamos unaconsulta a través de las redes sociales, dirigida a empresarios y a profesionales en la que formulábamos las siguientes preguntas: ¿cuál es en la actualidad tu principal problema, relacionado con la venta y el negocio, que necesitarías resolver urgentemente?, ¿qué es lo que realmente te quita el sueño?.

Fueron más de 110 profesionales de distintas localizaciones y sectores de actividad los que enviaron sus respuestas, con lo que contamos con una base sólida para realizar una aproximación cualitativa a la identificación de situaciones adversas. No es tanto el dato estadístico el que importa, como las opiniones y tendencias apuntadas.

Algunos de los elementos mencionados corresponden a situaciones externas al empresario y otras dependen directamente de él, de sus aptitudes, actitudes y comportamientos. A estas les llamaremos situaciones internas. De acuerdo con esta clasificación, las situaciones de mayor preocupación en este momento y que afectan de forma negativa a la marcha de los negocios se resumen en las siguientes:

Situaciones externas:

• Las dificultades para la propia supervivencia del negocio
• El déficit de financiación y la tesorería
• La disminución en el índice de cierre de la venta
• La mayor y peor competencia

 Situaciones internas:

• La planificación y la organización del trabajo
• La motivación y “el juego interior”
• La necesidad de nuevas competencias psicoprofesionales

Ante esta situación, sobrevivir implica actuar, de forma planificada, en dos ámbitos:

• Actuaciones hacia la empresa y el negocio
• Actuaciones hacia la propia persona del empresario y profesional.

En el ámbito de la empresa, es necesario hacer un esfuerzo en definir estrategias, aproximaciones de mercado planificadas. Es momento de replantearse el perfil del cliente ideal, realizar investigaciones para detectar sus necesidades y reconfigurar la oferta para conseguir la máxima adaptación.

Es momento de repensar las organizaciones, estableciendo las estructuras más adecuadas para nuestra parte del mercado. Identificar y cuantificar los recursos necesarios para acceder luego a ellos es parte del ejercicio de planificación que nos toca realizar. En este sentido, la planificación financiera y de tesorería juega un papel fundamental.

Potenciar el talento en las organizaciones, con recursos humanos capaces de afrontar los cambios y retos de cada momento será, posiblemente, uno de los elementos que más diferenciarán los resultados de unas empresas y otras. Para ello, la formación, el entrenamiento y el reciclaje constituye un pilar básico de la nueva empresa.

Para acometer estos cambios, es condición indispensable contar con líderes y profesionales formados y cualificados en las nuevas competencias necesarias. Nos se trata ya solamente de saber “fabricar el producto o prestar el servicio”. Esto es necesario pero no suficiente. Ahí es donde entras tú. Es necesario saber más, poder más y querer más que nunca. Y eso implica trabajar duramente en tu desarrollo.

Liderazgo, negociación, venta consultiva y estratégica, comunicación persuasiva, coaching, planificación estratégica, gestión del tiempo, creatividad, gestión de conflictos, adaptación al cambio, control de estados de ánimo. Estas son las competencias diferenciales que marcan nuestro presente y, en consecuencia, el futuro de nuestros negocios.

Como decíamos al principio de este artículo: Sobrevivir es el arte de permanecer vivo e implica necesariamente contar con las capacidades, desarrollar las habilidades y conocer las técnicas necesarias que nos ayuden, a nosotros y a nuestros negocios, a atravesar la tempestad. Ya sabemos lo que hay que hacer. La pregunta ahora es, ¿estamos dispuestos a hacerlo?.