José Ramón Luna Cerdán

La venta siempre ha sido una actividad muy dinámica. La rapidez de respuesta, la flexibilidad o la creatividad han sido ingredientes siempre presentes en las transacciones comerciales. La lucha por conseguir el cliente ha exigido siempre lo mejor por parte de los vendedores profesionales.

Con la llegada de la tecnología, ya va haciendo muchos años, el entorno de las ventas se ha vuelto aún más rápido, más vertiginoso. Los clientes saben cada vez más o, al menos, cuentan con muchísima información antes de comprar. Con la tecnología han aparecido formas de venta que han ido desplazando poco a poco a la venta tradicional, sobre todo en algunas categorías de productos y servicios. Internet es el rey en todas las fases del proceso de venta.

Las personas conseguimos información muy detallada por internet antes de comprar, las redes sociales se han convertido en el punto de encuentro de los consumidores, la facilidad de compra y la inmediatez se han vuelto requisitos indispensables y los precios se han reducido en muchos casos al vender por internet.

Este contexto, claro exponente del avance económico, ha supuesto la aparición de nuevos retos para las redes tradicionales de venta. Los agentes comerciales, vendedores, agentes de seguros, ejecutivos de cuenta, visitadores, representantes y demás figuras integrantes del canal tradicional, se han visto inmersos en un proceso de selección cuyo resultado final es la desaparición o el mantenimiento en el mercado.

Sobrevivir en este entorno implica competir tanto dentro del propio canal (frente al resto de vendedores) como con el resto de canales (teléfono, internet). Para competir resulta necesario más que nunca aportar un valor percibido para el cliente. Solo si el cliente entiende que gana algo diferencial comprando a un comercial lo hará, si no es así, ¿para qué necesita un vendedor?.

Los vendedores tenemos que sorprender, aportar soluciones que el cliente no es capaz de encontrar por él mismo. Esta es la clave de la supervivencia. Y esto implica saber, poder y querer hacerlo. El reciclaje continuado para adaptarse al cambio con rapidez y generar propuestas creativas de valor diferencial es una asignatura obligatoria para el actual profesional de la venta.

Dedicar parte del tiempo al reciclaje y el aprendizaje en todas las áreas que rodean a la función comercial es un factor crítico. Y no vale con esperar a que “nos forme la empresa”. Nuestro futuro, nuestra profesión, nuestra vida depende de nosotros.

Sin embargo, la formación y el entrenamiento requieren tiempo y disciplina. Contar con la información realmente necesaria y aprovechar al máximo el tiempo que dediquemos al entrenamiento es un elemento de extremada importancia en el proceso de crecimiento como comerciales.

Todo lo que facilite esa tarea contribuye positivamente al desarrollo y, por tanto, al futuro de un canal que, desde mi punto de vista, continua siendo muy valioso en los procesos de compra.