Por Luis Roco C.

La famosa Venta en Frío. Para muchos el terror, para otros una granoportunidad. No lo calificaría como lo más complejo dentro del mundo de las ventas, pero sí merece una columna especial.

De acuerdo a mi experiencia, puedo recomendarles los siguientes consejos para mejorar la gestión de las Ventas en Frío:

La Venta en Frío consiste básicamente en ofrecer un producto o servicio a un potencial cliente que no es conocido, ni contactado previamente. Por ello, muchas veces se rige por el azar. Cuando andas en terreno simplemente pruebas, haces un intento, te dejas llevar por tu intuición. Por muy intuitivo que sea tu actuar, siempre debes tener claro el perfil de cliente al que puedes llegar. En muchas oportunidades podrás darte cuenta de que tu potencial cliente está más cerca de lo que crees. Ofrecer debería ser la médula de todo proceso de intercambio comercial.

Aunque la Venta en Frío se rige muchas veces por el azar, también puede contar con una previa organización. El “Libreto” o el cómo te presentarás tiene que estar previamente definido, sin que le reste, por supuesto, naturalidad y originalidad al proceso. El sector que elijas no tiene que estar necesariamente relacionado con un horario laboral, la oportunidad de venta también puede presentarse en un trámite personal, compra o evento.

El “Libreto” del que les hablo no debe ser necesariamente técnico, todo lo contrario. Debe ser básicamente humano y con una fuerte noción comunicacional. Un estilo frontal no es siempre bienvenido. La conexión inicial con el cliente es primordial en ello. Esta conexión necesita de toda nuestra simpatía y sociabilidad. Una buena sonrisa predispone nuestra actitud de lograr un determinado cometido. La confianza en uno mismo también.

Lo natural de una conversación debe esconder un sondeo de las necesidades de tu cliente. Si logras conectar con la persona lograrás obtener más información que te sirva para tus objetivos, como saber si trabajan o no con la competencia, cuál es el nivel de compras, posibles referidos que pudieran darte, etc.

Aunque es un poco ilógico el consejo, puedo decir, que los resultados serán más favorables si trabajas en grupo. Si andas con un aliado (a), la posibilidad de éxito será mucho más alta, esto por una razón muy sencilla. Sintiéndote acompañado (a) perderás el temor a la palabra “No”. Un colega no permitirá que te desmotives, todo lo contrario, ya que si posee más arrojo y capacidad de aventura, también será capaz de transmitirla a ti.

Otro aspecto que no siempre se trabaja bien es armar una Base de Datos de las empresas o clientes que vas contactando. No importa si temporalmente no les interesa lo que les ofreces, ya que en algún futuro cercano, esto podría cambiar. Es importante recolectar correos, nombres, direcciones, teléfonos, nombre de contactos de los encargados de área que te interesen, etc. No olvides que cada empresa que visitas tiene la capacidad de darte un referido. Entiéndase por referido un dato concreto de alguna empresa o persona que podría necesitar tu servicio o producto. Otro detalle importante: Pedir una Tarjeta de Presentación de cada empresa a la que visites. En un tarjetero, ordenadamente puestas, te serán muy útiles.

Muchas veces he recomendado el uso de internet como herramienta de ventas. Literalmente es uno de los mejores aliados, ya que cumple con la función de ordenar un mar de información de manera que puedas encontrarla. No hay duda de que visitando la página web de la empresa que visitaste podrás obtener mucha información de ésta. Ello te permitirá poder hacerte la idea del tipo de servicio que ofrece, cómo y dónde los ofrece, cuáles son los proveedores, etc. Además, por cierto, están todos los datos de dicha empresa. Si tienes tiempo, visita la columna que escribí hace un tiempo en la que hablo de la utilidad del sitioMercantil.Com

Siempre será útil que te pongas una meta diaria de visitas, cifra que en promedio se vaya ajustando a los resultados. Ello te permitirá planificar tus metas y transformar la Venta en Frío en unaCartera de Clientes. Este es el final óptimo del proceso.

Existen varios métodos, tecnológicos o no, para organizar tus visitas. Estos pueden ser desde un simple cuaderno, cartola, celular (organizadores), hasta un computador. El que te sea más cómodo. Debes ser capaz de transcribir la información que a diario recolectas, de lo contrario te será poco útil.

La Venta siempre debe tener, en parte, un proceso experimental. Una mezcla de curiosidad y creatividad te permitirán obtener nuevos resultados a través de otras formas. No te cierres a las formas tradicionales. Busca también lo nuevo y aventúrate en un mundo que se escribe todos los días.

 Luis Roco C.
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