No hace mucho escribí acerca de cuando la venta se cruza con el camino administrativo. Pues bien, a solicitud de un comentario dejado en mi Blog, escribiré acerca de cómo una persona que ha trabajado mucho tiempo en labores administrativas de un día para otro se encuentra con la venta. En este caso, la venta de muebles.
Partamos con la definición de lo que pretendemos vender. Mueble es aquel objeto que sirve para facilitar los usos y actividades habituales, tanto en casas, oficinas y otro tipo de locales.Estos objetos, tan simples aparentemente, nos facilitan la vida y nuestras actividades, incluso hasta las más comunes: comer, dormir, descansar, trabajar, almacenar, adornar, etc. Ya sea con estantes, sillas, mesas, muebles de cocina, camas, cada uno de éstos tiene una función específica.
Si hablamos más profundamente podríamos decir que son una necesidad material, o, la solución a cualquier problema asociado con la vida actual.
¿Cuáles son las virtudes de los Muebles?
Le dan calor de hogar a nuestra casa.
Cumplen la función de llenar espacios, que a simple vista, se ven como vacíos o mal aprovechados.
Existen de distintas formas y tamaños, como también materiales y estilos.
Hay finos, elegantes, pero también funcionales y económicos.
Aunque en su mayoría son de madera, también se pueden encontrar en metal, vidrio y hasta los más extravagantes materiales.
Si son bien cuidados, pueden durar por mucho tiempo. Una prueba de ello es cómo se han conservado invaluables obras de artes de siglos pasados.
Los Muebles son capaces de describir nuestra personalidad y estilo.
Si leemos atentamente estas virtudes de los muebles tendremos varias pistas que nos ayudarán a venderlos. Pero la pregunta más importante es para qué lo necesitamos.
¿Los necesitamos para aparentar nuestra situación económica o poder adquisitivo?
¿Los necesitamos porque somos prácticos y funcionales y queremos que sean un nexo de nuestra personalidad?
¿Necesitamos que nuestra Casa de la sensación de que está perfectamente equilibrada entre quienes y cómo viven ahí?
¿Para darme un lujo o para aprovechar al 100% mis escasos recursos?
La perspectiva se hace más clara. Lo más complicado para un buen vendedor de muebles es poder visualizar la casa del cliente, en forma mental, para poder ofrecer algo de acuerdo a su estilo y billetera. Si por esas suertes de la vida entra Bill Gates a nuestro local y justo necesita hacerse de un mueble, no podemos ofrecerles esos muebles chinos de fabricación masiva.
Lo mismo pasa con los Clientes que corresponden a empresas. El mobiliario es parte de su imagen, por lo tanto debe ser muy bien escogida. Si vendes Muebles y camino a tu trabajo pasas por una oficina en la que los muebles están viejos, gastados y rotos, no está demás dejar tu tarjeta y tomar los datos. Despertar una necesidad que permanece dormida es la mejor herramienta para vender.
¿El Cliente tendrá la paciencia de armarlo? Lo mejor es vender el servicio completo, a domicilio y que además quede perfectamente armado. Recuerdo en alguna oportunidad haber comprado un mueble de este estilo, recuerdo que fue en un supermercado, por lo que tuve que armarlo yo personalmente. Hasta el día de hoy me arrepiento.
Un Mueble es parte importante de todo hogar, de ahí la importancia que tiene para el cliente, ya que este convivirá a diario con él. Tiene que ser amigable, útil, de buena calidad, mimetizarse con el entorno (ello significa que si todos los muebles son de madera, uno de plástico y de otro estilo será muy notorio para el resto).
Siempre he creído que el mejor servicio y preocupación por los clientes, sin olvidar que éstos son personas como nosotros, es la mejor fórmula para venderlos. Quizás si el secreto menos guardado que asegura el éxito en la venta es, aunque parezca irónico, ofrecerlos. Miren que paradójico lo que acabo de escribir. No solamente los muebles no se venden por ésta razón, sino que la mayoría de los servicios. He sido testigo privilegiado de la magia de éstas palabras. Ofrecer el producto, y , como por arte de magia, se despierta el interés en tal.
Otro factor fundamental es la forma en que se ofrece. Si se es muy frontal, o si se es demasiado ambiguo. Tiene que ser en la proporción perfecta. El Buen Vendedor aprende con el tiempo a mirar y definir inmediatamente qué tipo de producto ofrecerle.Pareciera ser muy complejo, pero no lo es tanto, depende mucho de la capacidad de observaciónde las personas. Es más, hace algún tiempo, escribí acerca de las gitanas y “cómo” adivinaban el futuro de las personas.
Siempre es bueno dejar en claro que el precio va de la mano con la calidad del producto. Si compras una mesa estilo Luis XV que te cuesta sobre el millón de pesos, mínimamente, debe ser de una gran calidad y con garantía incluida. En cambio, podrías ofrecer un mueble que esté en oferta a $19.990, hasta con detalles. Lo importante es siempre aclararle el tema a los compradores, ya que, aunque parece lógico, para otras personas no lo es tanto.
Debido al interés que ha despertado mi columna, incluyo aquí 2 correos que le respondí a una mueblería y a una empresa de marketing, con algunas ideas que quizás podrían servirles.
Hola:
Antes que todo, muchas gracias por escribir. De acuerdo a la información que me envías la situación es de respeto. Siempre que respondo a preguntas como la tuya me gusta ponerme en el lugar de las personas. Si a mi negocio le estuviera ocurriendo algo así, haría lo siguiente:
1) Ocuparía un 60% de mi energía en el tema de las ventas y un 40% en solucionar el problema administrativo. Si hay una falla en lo administrativo va a provocar una falla en cadena en las demás áreas, incluido el departamento de ventas. Si los gastos fijos son muy elevados y hay poca utilidad, es prioridad bajarlos al máximo, especialmente este año, en el que se prevé una nueva crisis económica. Muchas veces el efecto de las crisis es más psicológico en el comercio.
¿Tienen bien definida su identidad? Quienes son y cómo hacen sus productos debería bastarles para tener clara su identidad. También la mejor forma de comunicarla. ¿Por qué debería comprar tú producto y no el de la competencia?
Justamente les pedí fotos, porque en la exposición de los productos muchas veces está la falla.
¿Son los Muebles que fabrican los más adecuados en tiempos de crisis?, ¿Cómo perciben sus clientes sus muebles?. Así como las empresas deben tener una identidad, los productos también. Si se les suma un valor agregado, mucho mejor.
La información gráfica es fundamental. Un precio para redondear (499 a 500), aunque la diferencia sea mínima, psicológicamente es más barato. Es un buen momento para hacer una liquidación a gran escala. TIENEN que tener un muy buen apoyo gráfico, ojalá hecho por profesionales. La clientela es muy sensible a los cambios, ya que manifiesta mucho más su capacidad de compra.
Todo cambio en las vitrinas o composición de los productos da la sensación de novedad, además de que rota la visual de éstos.
Es importante destacar no solamente que internet es una excelente herramienta para subir las ventas, también que es mejor cuando es correctamente utilizada. Por ejemplo, un Facebook bien armado y con buenas fotografías e información (además gratuito) es la página web perfecta. Una página web no es gratuita (muchas empresas piensan que basta con hacerla, sin informarle a nadie de su existencia y sin monitorear las visitas). Es una excelente forma de llegar al hogar de tus clientes. Tu Mueblería en el monitor del computador del cliente. Todo al alcance de la mano y con toda la información que se necesita. Precios, ofertas, dónde comprar, despacho a domicilio, PRECIOS ESPECIALES A TRAVES DE INTERNET.
Los problemas son siempre transformables en oportunidades. A lo mejor en el momento de crear nuevos productos, por ejemplo, un área de muebles para empresas e instituciones, muebles para mascotas (infaltables y muy valorados en todo hogar). Una línea económica, pero innovadora. Muebles a pedido o personalizados, a la medida del cliente.
No se duerman. Remen todos para el mismo lado. Reaccionen como corresponde, con fuerza, unidos, con creatividad y empuje. Arrasen con el mercado y demuéstrenle a la competencia y a sí mismos que están también para desafíos mayores.
Tampoco dejen de lado la publicidad. Para que un cliente pueda tomar una decisión de compra, debe estar bien informado. El trabajo constante en la mente del cliente, tarde o temprano, rinde sus frutos. Todo tipo de publicidad es válida, en especial si es coherente y de acceso a todos vuestros clientes. ¿Tienen alguna base de datos?
¿Se somete a un análisis la estadística de compra? Otra opción es la venta telefónica. Detrás de una mantención o posventa siempre está la opción de una nueva compra. La mayoría de las veces para vender sólo basta con ofrecer.
Por último, hacer un análisis exhaustivo de los vendedores (y las áreas relacionadas, despacho, posventa, cobranza, etc.) Si los vendedores no están capacitados o están desmotivados difícilmente podrán hacer algo (ponlos a prueba. Dile a cada vendedor que te venda cualquier objeto que tengas a mano).
Demuéstrenle al equipo de ventas la importancia que tiene. Ellos son los que harán desaparecer el stock de tu bodega, fin principal de toda empresa. Aumenten las comisiones de venta y ofrezcan incentivos de alcance real. La empresa es un todo integral.
Finalmente, cuenten conmigo en cualquier cosa que los pueda ayudar. Créanme que no son la única mueblería que me escribe. Si usas Facebook podemos también conversar a través del Video Chat. Por lo general estoy disponible desde las 19.00 a las 22.00 horas (Hora Chilena).
Estimada:
Gusto en saludarte. Te cuento que hoy redacté tu respuesta en mi trabajo, pero, la hoja en la que escribí se quedó, así que para no demorarte más redactaré nuevamente la respuesta que te había hecho.
Creo que lo que está fallando es la poca efectividad en la forma en que se están presentando las ideas, o, quizás argumentos muy débiles. Siempre he pensado que una idea mal presentada o que despierte poco entusiasmo hace que ésta finalmente se pierda. Al contrario, cuando la idea no es muy buena y está bien vendida (con bastante entusiasmo, buenos argumentos, buenas bases) las personas finalmente las toman.
Por los comentarios que he escuchado de la crisis europea, no deben ser muy buenos los ánimos, pero éste más que un problema debe transformarse en una oportunidad.
Veamos, por lo que me cuentas (sin tener claros los accesos a los puntos comerciales) si hay una baja afluencia de público deben tomar medidas para ustedes ir al público. Hay varias formas por las que pueden hacerlo. Internet, Circulación de Catálogos en medios masivos, contratación de Vendedores o promotoras, participación en exposiciones, convenios con medios de prensa que muestren más la marca (alianzas con canales de TV para entrevistas pauteadas, canjes, etc).
Pero también puede que el problema esté en los locales. Quizás tengan muy poca vida (se les puede agregar música, color, movimiento), los vendedores están desmotivados y nadie hace nada para revertir la situación, los vendedores están mal capacitados y están dejando escapar los pocos clientes que entran. Las Vitrinas, exhibición y venta no tienen una identidad marcada o simplemente no hay una posventa efectiva.
La rutina aburre incluso a los clientes, por lo que necesitan generar cambios y que los clientes los vean. No importa que nadie visite las tiendas, mientras compren por internet a través de buenas ofertas. No importa que las vitrinas sean pésimas, si el sitio web está tan bien armado y actualizado que le basta para vender el 80% del stock.
Otra idea podría ser generar un Concurso en el que el cliente esté obligado a ir a las tiendas a dejar los cupones. Obviamente que los cupones deben entregarse en puntos estratégicos junto a material visual de apoyo. Es una buena forma de entusiasmar a la gente a que visite el local. Esto funciona siempre y cuando el entusiasmo y las ventajas de los premios (los estoy imaginando mentalmente) provoquen esa euforia. La idea es que el cliente rete el azar a la oportunidad de ser uno de los pocos favorecidos.
¿Tienen Plataforma en el IPad o Android?, ¿Cuántas visitas tiene la Página Web?, ¿En qué lugar del ranking de Búsqueda están?
Organizar una Liquidación con pequeñas transformaciones de los locales, por cambio de stock, venta de bodega, etc. Cualquier reacción que sea distinta a la monotonía podría dar un buen resultado.
Espero que mi respuesta te sirva de algo. Nunca he vendido muebles, ni empanadas, ni páginas web (temas que he escrito), pero por lo menos a las personas que han leído mis columnas les han dado un muy buen resultado.
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Hola:
Tampoco dejen de lado la publicidad. Para que un cliente pueda tomar una decisión de compra, debe estar bien informado. El trabajo constante en la mente del cliente, tarde o temprano, rinde sus frutos. Todo tipo de publicidad es válida, en especial si es coherente y de acceso a todos vuestros clientes. ¿Tienen alguna base de datos?
Veamos, por lo que me cuentas (sin tener claros los accesos a los puntos comerciales) si hay una baja afluencia de público deben tomar medidas para ustedes ir al público. Hay varias formas por las que pueden hacerlo. Internet, Circulación de Catálogos en medios masivos, contratación de Vendedores o promotoras, participación en exposiciones, convenios con medios de prensa que muestren más la marca (alianzas con canales de TV para entrevistas pauteadas, canjes, etc).
