Por Eduardo Rosser Vasserot

Hace unos años, en una boda sentaron al cura en mi mesa (o a mi en la suya). Yo no soy muy religioso pero ese señor me sedujo desde el principio. Tendría unos 70 años llenos de humanidad, sentido común y fina ironía (ese cóctel siempre me ha subyugado). Escucharle me recordó a una frase de Billy Wilder. “Si hay algo que me molesta más que el hecho de que no me tomen en serio, es que me tomen demasiado en serio“.

La cuestión es que él nos preguntó a todos los de la mesa sobre nuestros trabajos y, cuando le dije mi profesión, me miró con cara de niño pillo y me preguntó qué empresa había ganado más dinero en la historia de la humanidad. “¿Vosotros sois una empresa?” le pregunté con dudas. “Claro, somos una empresa especial. Pero lo somos. ¿Si no porqué íbamos a acaparar tanto dinero? ¿Has estado en el Vaticano?” Me miraba divertido al ver mi perplejidad. Y continuó… “¿Y sabes cuál es nuestro argumento de venta?” Ante mi sorpresa prosiguió… “Claro que tenemos argumento de venta. Nadie te da su dinero sin un argumento. Y el nuestro es fantástico. Las religiones existen gracias al miedo a la muerte. Sin ese miedo no hacemos falta. La fe es la solución pero el miedo a la muerte es el problema a resolver. ¿Por qué crees que hablamos tanto del tema en nuestros sermones? Porque para que alguien quiera comprarnos nuestro producto, hace falta que tenga una emoción que le lleve a ello. Claro que apagamos incendios, pero primero hace falta que estén encendidos.”

Tardé mucho tiempo en recuperarme de esa conversación. Me turbó sobremanera porque aunque no soy muy religioso, algo hay. Su mensaje era claro.

La semana pasada impartí un seminario para vendedores en Madrid, y, aunque al principio les ha chocado, lo han entendido perfectamente. Ellos venden soluciones a problemas. En muchas ocasiones al cliente le parece cara la solución a su problema. ¿Qué haría que pagara el precio? Engordar el problema, adelgaza el precio. Así que la labor del asesor es hacerle preguntas para que el cliente visualice las consecuencias negativas si no logra atajar ese problema. Bueno, este es nuestro mundo.