José Ramón Luna Cerdán

Una de las cosas que digo en los cursos para el desarrollo de habilidades comerciales que imparto es que “cuando estás vendiendo tienes que mostrar entusiasmo. Sin entusiasmo no convences. El entusiasmo que transmites en lo que haces es uno de los motores de la motivación del comprador”.

Y el entusiasmo tiene que ver mucho con la medida en que crees en lo que estás haciendo, con lo que te apasiona tu actividad. Necesitas estar entusiasmado para proyectar entusiasmo.

El entusiasmo provoca atracción, no solo en las ventas sino en cualquier relación entre personas y, por supuesto, en cualquier actividad profesional. Hay personas con las que gusta estar solo por el entusiasmo que ponen, ¿verdad?.

Para ilustrar la fuerza del entusiasmo, voy a contar una pequeña anécdota que me ocurrió el pasado martes volando desde Londres hacia Madrid.

Estaba ya todo preparado para despegar desde el aeropuerto de Gatwick y los tripulantes de cabina de pasajeros comenzaron a explicar, como en cada vuelo, las medidas y procedimientos de seguridad del avión (chalecos, máscaras, folletos, etc.).

Como sabe todo el que haya volado en más de una ocasión, la explicación se basa en una serie de movimientos y gestos que, cuando los has visto más de una vez, son absolutamente repetitivos. ¿Te ha pasado alguna vez que no has prestado atención a la explicación porque “es siempre lo mismo”?. A mí, desde luego sí. Y esto porque, en muchas ocasiones, la persona que ofrece la explicación contribuye a esa monotonía. No muestra entusiasmo. Y es, en parte, comprensible si tenemos en cuenta los cientos de veces que repiten el protocolo durante el año.

Al final, muchas veces, la explicación se convierte en un momento en el que unas personas reproducen movimientos automáticos mientras otras muchas están sentadas sin prestar ninguna atención. Algún día habría que hacer una prueba y preguntar a algunos pasajeros cuáles son las normas de seguridad y posiblemente nos llevaríamos una sorpresa.

Todo este efecto tiene que ver con el entusiasmo en la comunicación. Depende de cómo el profesional considere la tarea que tiene entre manos en este momento. Depende de lo que le motive.

En el vuelo de Londres que he mencionado, la escena fue muy diferente. Uno de los tripulantes mostró un tremendo entusiasmo durante la explicación. Gesticulaba enérgicamente, sonreía, distribuía las miradas entre los pasajeros, interactuaba con algunos niños que había alrededor. El resultado: toda esa parte del avión atendiendo a las normas de seguridad y disfrutando el momento. Sí, digo disfrutando el momento de la explicación. Increíble, ¿verdad?. Consiguió enganchar a su audiencia transmitiendo: “me encanta lo que hago, me lo creo, es importante y quiero que ustedes lo disfruten”.

¿Qué es lo que hacía que esta persona fuera entusiasta mientras el resto de compañeros en ese momento no?. Este ya es un tema de otros posts.

La verdad es que me llamó mucho la atención pero, sobre todo, me inspiró para compartirlo con la gente, sea cual sea su profesión, con un mensaje muy claro: Si consigues creer en lo que haces y disfrutarlo, conseguirás mejores resultados tanto para tus “clientes” como para ti mismo. Busca lo bueno de tu actividad o, si no encuentras nada, busca una actividad buena.