Por David Carrascosa Mendoza

Cuando una empresa local crece suele empezar a abrir nuevos caminos en otras plazas, para ello se buscan fórmulas que permitan el crecimiento comercial en las plazas pretendidas y que sean sostenibles financieramente. Las fórmulas son múltiples y ninguna es mejor o peor que otra en sí misma, sino que de lo que se trata es de elegir la más adecuada para nuestra situación concreta. La implementación comercial es una de las más interesantes por su adaptabilidad general, pero ¿Cómo funciona y cuando conviene usarla?

Según el diccionario implementar es “poner en funcionamiento, aplicar los métodos y medidas necesarios para llevar algo a cabo” en este caso ese algo sería la actividad comercial de la empresa en una nueva plaza. También puede ser aclaratorio explicar antes lo que NO ES la implementación comercial, no es tener vendedores multicartera a comisión, no es un servicio de fuerza de ventas, no es tener distribuidores que compran al mayor para después vender, no es un servicio técnico instalador, no un socio inversionista local ni tampoco es un concesionario de la marca o producto, estas son sencillamente otras figuras que realizan otras funciones, aunque todas tienen una vinculación mayor o menor con el cliente comprador, pero no son implementación comercial.

La implementación comercial es un servicio profesional externalizado que ofrece a la empresa la posibilidad de gestionar, en el área de las ventas, todas sus necesidades al abrir una nueva zona, es la “carta comodín” que puede realizar la función que la empresa necesite a cada momento y durante el tiempo que se precise, ya sean horas, días o semanas. Suele estar desarrollado por profesionales o equipos de profesionales de la venta, el marketing y las finanzas que cuentan con gran recorrido y experiencia en distintos puestos, y con una gran versatilidad operativa por conocimientos aplicados.

Los servicios de implementación comercial permiten a la empresa contratante ampliar su atención y gestión de ventas a nuevas zonas, ofreciendo ante sus clientes una imagen de presencia continua en la zona y de atención inmediata. Se trata de una solución ideal para empresas que no tienen delegados en esas zonas pero que necesitan desarrollar, mantener o incrementar su actividad comercial de forma rentable para la empresa, ya que se gestiona el trabajo comercial dentro de los parámetros y filosofía que la empresa establezca. Se suelen contratar servicios de implementación comercial para realizar trabajos que requieren de nivel profesional y que realizarlos directamente con personal propio sería más caro, por cuestiones como desplazamientos, periodos de tiempo invertidos y costes de oportunidad, ya que para hacer algo siempre hay que dejar de hacer otro algo.

Por ejemplo, en El Método CLAVE.com® se realizan servicios de prospección práctica y sondeo comercial para empresas que quieren abrir zona en la Costa del Sol y necesitan saber si su actividad comercial allí será rentable, qué problemas y costumbres tiene el sector en esa zona, etc. Previamente se prepara el plan de trabajo conforme a lo requerido por la empresa -incluyendo el conocimiento de su producto- y al finalizar se entrega un informe que incluye entre otras cosas, la viabilidad de mercado; competitividad; producto y mercado; análisis DAFO; rentabilización; estimaciones diversas; etc.

Otro ejemplo es el de empresas que por la naturaleza especial de su producto se ven obligadas a abrir muy pocos clientes en cada localidad, pero sin embargo necesitan ofrecer asistencia corporativa in situ cuando el cliente lo demande, o tal vez trabajan con prescriptores de sus productos y servicios a los que hay que mostrar nuevas colecciones o productos con carácter periódico (sin que eso suponga un retorno inmediato de pedidos) y las distancias hacen que no interese viajar para hacer esas visitas, pero sin embargo conviene hacerlas con representación corporativa para mantener los clientes, en esos casos la implementación comercial que ofrece El Método CLAVE.com® puede ser la ideal, ya que consiste en un tipo de trabajo que podríamos llamar “vendedor virtual”, porque la empresa sólo lo utiliza si lo necesita pero puede contar con Delegado comercial e incluso una dirección postal en la zona.

Para explicarlo un poco más y que sirva para valorar cuándo conviene utilizar la implementación comercial expondré un último caso con otra faceta del servicio. Por ejemplo, cuando una empresa empieza a crecer comercialmente y ya tiene varios comerciales en distintas zonas, tal vez ya sean demasiados comerciales para que el Jefe vaya y venga y controle los rendimientos y la productividad, pero siguen siendo pocos como para tener en plantilla un Jefe de Ventas o Director Comercial. En estos casos la implementación comercial la empresa la puede necesitar por la parte de arriba del abanico comercial y contratar los servicios de gestión para su equipo de ventas, lo que le va a permitir tener un control productivo y un crecimiento comercial que lleve a la empresa hasta el punto en el que pueda ser rentable incorporar a su propio Jefe de Ventas, el cual en muchas ocasiones puede ser incluso alguno de sus vendedores que durante el periodo se ha revelado con cualidades óptimas para el puesto.

Cuando Henry Ford revolucionó la industria con la cadena de montaje demostró la importancia de la producción estratégica, del mismo modo que el “Just in Time” de Toyota fue un poco más allá involucrando también a proveedores y contemplando la relación con ellos y con los consumidores. Aplicar la producción estratégica en el área de ventas de la empresa mediante la implementación comercial es una forma de aumentar la productividad y mejorar la rentabilidad dentro del proceso productivo general de la empresa, desarrollando un crecimiento comercial continuo y económicamente sostenible.