Por Eduardo Rosser Vasserot

El mítico gurú de la industria automotriz estadounidense, Lee Iacocca, pasó a la historia del automóvil cuando concibió uno de los vehículos más exitosos que se hayan fabricado. Iacocca, basándose en investigaciones de mercado, detectó la preferencia del consumidor estadounidense por los vehículos deportivos. En función de estos resultados concibió un modelo con las “UNICAS” características deportivas básicas que realmente valoraban los consumidores, eliminando costosas e “inútiles” prestaciones que alejaban a este tipo de vehículos de lo que el consumidor realmente demandaba. Los estadounidenses no querían tanto el motor de un auto deportivo sino la apariencia. El resultado fue el excepcional éxito de ventas del Ford Mustang, que se convirtió en el primer automóvil deportivo que alcanzó una venta masiva en Estados Unidos. Precio accesible y para ello atenerse a los únicos valores básicos que demandaban (y valoraban) los clientes potenciales constituyó la clave del éxito.

En muchos seminarios de formación comercial me interrogan acerca de cómo lograr que el cliente considere los valores añadidos de los productos y servicios que ofrecen. No nos damos cuenta de que tratamos de alterar a nuestra conveniencia el principio de causalidad. Y normalmente con muy poco éxito, lógicamente. No podemos cambiar los criterios de elección de los clientes (en realidad de nadie). Pero si podemos indagar sobre ellos y adaptar los productos y servicios (o al menos la forma de mostrarlos) a los criterios motivaciones ajenos.

Como este es un tema que me apasiona, seguramente ya tendremos más tiempo para volver sobre él en futuras entradas.